Любимая практика каждого монополиста это повышение цен, позволяющее быстро и просто поднять прибыль с имеющихся клиентов. Правда, это работает когда потребитель зависит от товара или услуги предлагаемого монополистом, а если нет, то… результат может быть и другим.
Компания Столото, с 2014 года являющаяся лотерейным монополистом любит и регулярно практикует повышение цен. Но, в ситуации когда клиент может и обойтись без навязываемого товара (уйдя к букмекерам, в зарубежные лотереи или вовсе отказавшись от игры) оператор оказывается в положении унтер-офицерской вдовы, что приводит к падению как оборотов так и прибыли. Просто это происходит не сразу, а спустя какое-то время.
Взлет и падение 5 из 36
Лотерея “5 из 36” была второй игрой запущенной Гослото – первый тираж прошел десять лет назад, 6 ноября 2009 года. Интересно, что в том самом розыгрыше участвовало 223 тысячи ставок – больше, чем сейчас за сутки, несмотря на то, что тиражи нынче проходят 5 раз в сутки.
Результаты первого тиража лотереи 5 из 36
Числовая формула лотереи 5 из 36 одна из самых щадящих: шанс угадать главный приз всего один к 376 992, а при правильном подходе игра становится массовой. Для примера, в Советском Союзе именно «5 из 36» была главной лотерей – в каждом тираже участвовало 10-15 млн (миллионов!) ставок.
В наше время оператор добавил бонусный шар, усложнив числовую формулу и вероятность суперприза теперь составляет 1 к 1 507 968
В 2017-2018 годах продажи лотереи оставались на одном уровне, а максимальный оборот был в 2016 году. На диаграммах хорошо видно, что политика проводимая оператором (наращивание числа проводимых розыгрышей и увеличение цены) хороша в моменте, но плохо отражается в перспективе
“Гослото “5 из 36” – количество ставок и тираже в 2010-2018 годах
Прежние инструменты уже не работали – сделать количество розыгрышей больше было бессмысленно (это, кстати, проверяли опытным путем – их доводили до 12 в день) а задирать цену еще выше не решились.
Поэтому оператор вынужден был пойти на самый простой и эффективный шаг – снизить цены
Цена ниже, продажи выше
В январе 2019-го стоимость ставки в 5 из 36 уменьшили вдвое, с 80 до 40 рублей. Результат не заставил себя ждать, количество ставок более чем удвоилось (данные 2019-го приведены по сентябрь)
Количество ставок в лотерее Гослото “5 из 36”, в 2018-2019
Уменьшение цены благотворно повлияло и на оборот, продажи “5 из 36”, впервые за три года (!) пошли вверх.
Оборот лотереи 5 из 36 в 2018-2019
Конечно, оборот изменился не в разы, но… как минимум получился перелом тенденции. И даже рост! В 2019 году, по предварительному прогнозу, оборот лотереи Гослото “5 из 36” может составить 3 млрд рублей – максимальный показатель за последние десять лет. И все это лишь потому, что оператор снизил цену…
P. s. Конечно, цена это сильный фактор, но не единственный. Первый шаг был сделан в октябре 2017-го когда оператор отказался от ГСЧ и вернул розыгрыши на лототронах. Плюс, как и для всех остальных лотерей, повлияло то, что крупные победители теперь почти все известны, а значит у людей меньше сомнений в том, что они подставные. Возможно, когда иссякнет эффект от текущей цены оператору стоит задуматься и о других факторах влияющих на массовость:
- пересмотреть график розыгрышей (сделать хотя бы раз в день)
- отказаться от бонусного шара и вернуть старую числовую формулу
- пересмотреть распределение призового фонда, повысив процент на выплаты за 4 и 3 номера
- вернуть публичность (трансляция розыгрышей по телевизору), появление тиражных комиссий
Если сделать все это, то лотерея “5 из 36” вновь может стать массовой